Preço é a principal alavanca da lucratividade de uma empresa

Mentoria coletiva para as aceleradas da Herd ensina sobre precificação de produtos e serviços e a importância de fazer uma estratégia de preço centrada no cliente

*Por Alice Salvo Sosnowski

Você sabe quais os critérios precisa levar em conta para descobrir o real valor do seu produto ou serviço? E quanto o cliente está disposto a pagar pelo seu trabalho? Partindo destes questionamentos fundamentais, a aceleradora Herd ofereceu às empreendedoras do grupo uma manhã de mentoria coletiva muito produtiva.

Ministrada por Larissa Mota, profissional de marketing especializada em pricing há mais de 15 anos, a mentoria trouxe os elementos principais na hora de formar uma estratégia de preços. A especialista começou a mentoria com uma provocação: “Seu preço reflete o VALOR que seu produto/serviço está criando para o consumidor?”

Segundo Larissa, a percepção do cliente é fundamental para a formação de preço. Existem diversas formas para calcular preços como o custo ou a concorrência. No entanto, o empreendedor deve ter no cliente o centro da sua decisão. “É a percepção do cliente que vai balizar toda a estratégia de preço”, explicou a especialista.

Usando a célebre frase de Peter Druker: “Clientes não compram produtos, eles compram os benefícios que esses produtos proporcionam”, Larissa mostrou a importância de entender profundamente todos os aspectos que envolvem a percepção do cliente.

Para isso, é preciso conhecer muito bem as personas e o quanto cada segmento de cliente está disposto a pagar pelo seu produto/serviço e responder perguntas como:

• Qual é a jornada de compra do seu cliente?
• Como é processo de decisão?
• Quais são as soluções que seu cliente utiliza hoje e quanto paga por elas?
• Quais as características mais valorizadas numa solução?
• Qual a percepção de valor do seu produto/serviço?
• Quanto seu cliente está disposto a pagar por isso?

Essas perguntas direcionam toda a estratégia de preço e deveria fazer parte do DNA da empresa alinhada aos seus objetivos de negócio. “É preciso saber criar, extrair e proteger o valor percebido de um produto ou serviço”, alertou.
Por meio de exercícios práticos, as empreendedoras aceleradas puderam fazer uma estratégia de preços em tempo real a partir de pesquisas feitas em grupo. Entendendo quais as características mais e menos importantes e a percepção de valor das clientes, a mentora deixou claro que a decisão de preços vai ser tão boa quanto a qualidade das pesquisas.

E ao entender a variação da demanda a cada preço, a startup pode focar na lucratividade da empresa de forma a maximizar os resultados financeiros. Para a especialista, mais do que o volume de vendas, corte de custos ou as campanhas promocionais, a estratégia de preço é a alavanca número 1 para a evolução da lucratividade.

Na mentoria as empreendedoras puderam perceber que tomar boas decisões de preço é essencial para a sobrevivência e crescimento dos negócios. E que esse gerenciamento deve ser feito de forma contínua e dinâmica para que o preço reflita exatamente o VALOR que o produto/serviço está criando para o consumidor. Para fechar, Larissa trouxe mais uma reflexão de peso do investidor Warren Buffet: “Preço é o que você paga. Valor é o que você recebe”.

*Alice Salvo Sosnowski é jornalista, fundadora da consultoria O Pulo do Gato Empreendedor, autora do livro Empreendedorismo para Leigos, professora de empreendedorismo e mentora de empreendedores e startups com mais de 12 anos de experiência.