O que são Unit Economics e por que são tão importantes?

Unit Economics é a expressão que sintetiza o conhecimento da estrutura financeira e de indicadores do negócio. 

A gestão por métricas objetivas analisa diversos elementos associados ao modelo de negócio.  Tomemos um exemplo que torna tangível o que são Unit Economics, a análise das receitas e  custos diretos associados a um elemento básico do modelo de negócios de uma empresa.  Projeta-se a lucratividade da empresa com base nesses dados. Parece simples, mas a grande  arte é conseguir identificar qual seria a unidade básica – aquele único aspecto fundamental – que você pode medir e que refletirá de maneira simples como você opera. 

A partir desta unidade básica, o empreendedor pode calcular: A) a receita que ele obtém a partir  desta unidade e B) quanto custa para obter este volume de receita. Nos jargões das startups,  isto é exatamente o que chamamos de CAC e de LTV. CAC, em inglês, é o Custo de Adquirir o  Cliente (Cost to Acquire a Customer): quanto precisa ser gasto em marketing e vendas para que  o potencial cliente (lead) se transforme em seu cliente; LTV, em inglês, é o Valor ao Longo da  Vida (Lifetime Value): uma vez que o lead se transformou em cliente, qual volume total de  receita ele vai te gerar até que ele deixe de ser seu cliente. 

A lógica básica de avaliação destas duas unidades econômicas é de que quanto LTV em relação  ao CAC, mais rentável é o modelo. Assim, é possível identificar o fluxo de caixa operacional de  uma startup, e claro, ter percepção de médio e longo prazo sobre a sustentabilidade financeira  futura. Ao longo do tempo, entende-se que com o aumento da eficiência do marketing, o CAC  tende a cair; e com a maior compreensão do comportamento e preferências do cliente, o LTV  tende aumentar. 

Em startups em fase inicial, há poucos números históricos ou até mesmo eles não existem.  Quando um investidor vai avaliar uma startup que lhe é apresentada, ele analisa o perfil do  empreendedor, sua equipe, o mercado, o produto e o modelo de negócio. Se antigamente  avaliar métricas de audiência ou de downloads eram as estratégias para entender o crescimento  da startup, hoje, cada vez mais as Unit Economics, ou métricas de negócio, imperam nas  conversas prévias entre empreendedores e futuros investidores. 

São as métricas de negócio bem elaboradas, rigorosamente acompanhadas e muito bem  apresentadas que conduz uma boa avaliação de viabilidade de uma iniciativa: volume de  downloads ou a quantidade de usuários é irrelevante, se esses números não significam um bom  rendimento econômico da iniciativa.