Lições de empreendedorismo da primeira mulher negra milionária

Se você é um aficionado da Netflix, certamente assistiu à minissérie A Vida e a História de Madam C.J. Walker no ano passado. Se não, talvez nunca tenha ouvido falar da Sarah Breedlove que se tornou milionária por conta própria, quinze anos antes de que as mulheres pudessem votar. Para quem não a conhece, resolvi escrever sobre as lições de empreendedorismo da primeira mulher negra milionária. 

O empreendimento iniciou-se em 1905 e a história dela é certamente mais que inspiradora! Eu assisti à dramaturgia e gostei bastante. Apesar de não condizer completamente com a vida real, a trama é muito bem elaborada. 

Imagine a vida sofrida de Sarah Breedlove (1867-1919). Seus pais eram escravos, ela foi a primeira dos irmãos a nascer livre, quatro anos após a abolição da escravatura nos Estados Unidos. Ficou órfã aos 7 anos de idade – sua mãe morreu quando ela tinha somente 4. Aos 14, Sarah se casou e engravidou. Aos 20, ficou viúva do primeiro marido. Para sobreviver, trabalhou colhendo algodão. Depois, se tornou lavadeira e teve mais dois casamentos frustrados.  

Quando se mudou para Saint Louis, cidade na qual seus irmãos eram barbeiros bem estabelecidos, Sarah conheceu e se casou com Charles J. Walker – um profissional de publicidade que a ajudou a iniciar, divulgar e fazer que seu empreendimento crescesse.

Sendo dona do próprio negócio, ela encarou muitos dos desafios que ainda enfrentamos atualmente no empreendedorismo (e mais um montão que eram únicos para o caso dela na época), como por exemplo:

• Como encontrar e atingir o cliente ideal;
• Como isolar seu negócio da concorrência;
• Como promover e divulgar seu negócio;
• Como fazer o empreendimento escalar e contratar mais colaboradores sem ter que gerenciá-los individualmente.

Tal qual muitos empreendedores modernos, Sarah descobriu uma lacuna no mercado e construiu um negócio através do desenvolvimento de um produto para preencher essa lacuna.

Quando um problema no couro cabeludo dela causou grave perda de cabelo, ela se recusou a simplesmente cobrir a cabeça com um lenço ou turbante, como era comum na época. Sarah estava motivada a elevar seu status, e também de outras mulheres negras americanas, e correu atrás de uma solução. 

Como ela chegou à fórmula final do produto para crescimento capilar que criou está envolvido em algum mistério e fantasia. Acredita-se que ela tenha mesmo melhorado a receita de uma velha combinação de produtos para cabelos pré-existente. Mas, a diferença não estava no produto em si, mas sim na forma de apresentação e promoção. Ele enfatizou a saúde das mulheres negras e começou a vendê-lo exclusivamente para elas. 

Ela usou o produto como uma ferramenta de empoderamento. O argumento de vendas exitoso foi que ele era feito para mulheres negras por mulheres negras que entendiam das necessidades do seu tipo de cabelo.

Aqui está uma grande lição de Proposta Única de Valor, já que o produto que a Sarah criou combinado com o método de aplicação era exclusivo e a destacava de qualquer outro fornecedor de produtos de beleza. (Proposta única de valor é a definição clara e resumida do que torna uma empresa única para o seu público-alvo. É aquilo que o negócio oferece para o consumidor que não pode ser encontrado em outro lugar.)

Em relação a marketing, Sarah usou estratégias de “branding”, antes disso existir, aceitando a sugestão do marido e mudando seu nome para Madam C.J. Walker por ser mais impactante e memorável. (Branding é uma estratégia de gestão da marca, envolvendo todas as ações que têm por objetivo torná-la mais forte e mais presente no mercado, sendo reconhecida pelo público, admirada e desejada por aquilo que oferece.)

Depois de ter o produto finalizado como “Madam Walker’s Wonderful Hair Grower” (Maravilhoso Ativador de Crescimento de Cabelo da Madame Walker), e sem recursos para investir em divulgação, Sarah e o marido iniciaram viagens pelo sul e sudeste dos Estados Unidos, promovendo e vendendo o produto porta a porta e fazendo divulgação boca a boca. 

Este marketing direto e técnicas de venda personalizadas certamente se tornaram mais populares que os produtos em si. O pacote completo que eles vendiam ficou conhecido como “Método Walker” – que continha a fórmula de crescimento capilar usando o preparo do couro cabeludo, pomada e escovação do cabelo com pentes quentes.

Esta metodologia bem-sucedida de vendas é apoiada hoje por estudos de marketing: 80% dos consumidores têm mais probabilidade de efetuar uma compra quando uma empresa oferece experiências personalizadas. Por isso que as vendas deles “bombaram”.

Posicionando o produto como um tratamento holístico ao invés de mais um simples creme de cabelo, o negócio da Madam Walker expandiu-se rápida e grandemente. Em 1910 – somente três anos após o início da divulgação do produto, ela teve lucros equivalentes hoje a muitos milhões de dólares.

Daí veio o momento de escalar o empreendimento com a criação de uma fábrica e um   centro de treinamento de especialistas no método que se tornaram conhecidas como “Agentes Walkers”. (Será que empresas como a Avon etc. e muitas outras de marketing multinível aprenderam com Madam Walker?)

Essas agentes ficaram renomadas dentre as comunidades negras com a filosofia de “limpeza e amor” em um período no qual a repressão fazia que as mulheres não se sentissem merecedoras de tal tratamento. A esperança e o autorrespeito ressurgiam com este novo “estilo de vida”. 

E à medida que a empresa crescia, Madam Walker incrementava também a divulgação e propaganda com anúncios em jornais que continham características bem semelhantes aos da publicidade moderna e bem-sucedida. Aqui estão alguns dos elementos usados nos anúncios dela:

• Um título claro e direto que comunica o benefício do produto;
• Fotos de antes e depois mostrando o produto em ação;
• Texto do anúncio explicando os benefícios do produto;
• Informação de contato bem visível e no centro.

Tudo isso coincide bastante com o que tenho aprendido e aplicado das obras relacionadas ao trabalho do escritor americano L. Ron Hubbard:

“O propósito do marketing é criar procura e vender artigos. Essa é a definição exata de marketing (comercializar). Comercializar significa vender produtos.

Em marketing é preciso desejar que o produto se venda e fazer pesquisas sobre este produto com o público que talvez o compre, e ter uma ideia brilhante que, energicamente, convença essas pessoas de que necessitam o produto e devem comprá-lo.” – L. Ron Hubbard

E para fechar, a última qualidade empreendedora da Madam Walker que vou relatar, mas não menos importante, foi a de se dedicar à filantropia e ao ativismo, doando muito de seu dinheiro a causas humanitárias. (Pesquisas mostram que consumidores são mais propensos a comprar de empresas que comunicam claramente sua filosofia de ética.)

Espero que além de inspiração da história de uma mulher espetacular, corajosa, determinada e persistente, eu possa ter passado neste artigo lições de empreendedorismo da primeira mulher negra milionária de uma forma fácil de entender e usar.